【マーケティング】「100円のコーラを1000円で売る方法1」でマーケティングの基礎を学ぶ④

おはようございます、mojihigeです。
Round9からEpilogueまでの読んでみて思ったこと、わかったことを書いていきます。

Round9 なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか? -コミュニケーションの戦略的一貫性

某有名アイドルを起用した広告展開で一気に話題をとろうという宮前に対して、話題性よりもコミュニケーションに戦略的に一貫性があることが大切だという。

一貫性を持たせるとは、

  1. ターゲットを明確にし目的を決定する
  2. 目的を実現するためのコミュニケーションを設計し、チャネルを選択する
  3. メディア、イベントなどのコミュニケーションミックスに配分する
プロモーション

プロモーションでは情報をどのようにして伝えるかということをマーケティングコミュニケーションという。

情報伝達手段として主に4つある。

1広告
テレビや雑誌などの媒体を通して、製品や企業などの情報について消費者に伝達する手段
2パブリシティ
企業がテレビや新聞などのメディアに働きかけ取り上げられることを目的として活動する。直接消費者に対して発信するものではない。
3人的販売
販売員が直接顧客に接することで、購入を促し接することで、購入を促し、販売締結すること。
4販売促進
消費者の購買意欲や販売店の販売意欲を高めるための短期的なプロモーション。
これらを適切に組み合わせていくことをプロモーションミックスと呼ぶ。
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Round10 新商品は必ず売れない? -イノベーター理論とキャズム理論

新商品は基本的に売れない。
なぜなら見込み客は2種類に分かれる。リスク重視型リスク歓迎型。

リスク歓迎型は他者が利用していないなら差別化するチャンスだと言っても即断即決で決めてくれる。
逆にリスク重視型は実際のユーザーの事例がないと不安になり採用はしてくれない。

リスク歓迎型は全体の16%以下、このリスク歓迎型のことをイノベーター、アーリーアダブターという
リスク重視型は残りの84%、アーリマジョリティ(細かくは後述)という。

このリスク歓迎型とリスク重視型への売り方は違うものであり、両者の間にはキャズムと呼ばれる普及するための大きく深い谷がある。

イノベータ理論
新しい商品に対する購入の早い順に5つに分類した。
1イノベータ(革新者)
新商品を真っ先に購入する
2アーリーアダプター(早期採用者)
新製品を早い段階で購入する
3アーリーマジョリティ(前期多数採用者)
新製品に若干慎重
4レイトマジョリティ(後期多数採用者)
新製品に懐疑的
5ラガート(遅滞者)
伝統的な考えを持っている
図で表すと以下のような形になる、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間がキャズムである。

Epilogue 終わりなきマーケティング戦争

セールスはリスク重視型の見込み客に対しても同じように売ろうとしており、戦力が分散していた。
そこでリスク歓迎型に集中的に営業し売り込み、利用実績を作ることに成功した。

実績が口コミで広がりリスク重視型の見込み客に対しても売れるようになっいった。

まとめ

プロモーション戦略について書かれている章であった。
新商品を世に広めていくためにはどのような課題が出て来て、それにどう対応するのかを具体的に知ることができた。

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