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おはようございます、mojihigeです。
Round6からRound8までの読んでみて思ったこと、わかったことを書いていきます。

Round6 スキンケア商品を売り込まないエステサロン - 競争優位に立つためのポジショニング

コンセプトはどのように発想を得て、作られるのか。
コンセプトと立てたあとは何をしなければいけないのかを教えてくれる章。

経営者が本当に望んでいるのは何か? の解として「会計システムで集まった情報を活用して、会社の財務状況を改善し、経営変革をすること」とする宮前。

それに加えてコンサルティングサービス事業部の元会計士の山倉を筆頭に経営者に売り込むことで「経営者の視点で会計システムのあり方を提案できる」と提案する。

対して与田はコンセプト(コンセプトからの流れを追加すること)はできているがまだ明日から何をすればいいかが明確になっていない、実行可能な戦略になっていないと伝える。

このコンセプトを元に商品を開発し、プロモーション戦略やチャネル戦略、価格戦略に展開し、送り出すことを決める。

新製品開発のプロセス
新製品の開発は一般的に以下の順番で行われる。今回の章では以下の1までが終わっている状態と理解している。
  1. コンセプトの検討
  2. マーケティング戦略の検討
  3. 製品化
  4. 市場導入
1コンセプトの検討

自社の強みは何かという「シーズ」と、顧客の「ニーズ」からアイデアを創出する。

次に創出したアイデアから経営理念や事業戦略、実現性や市場からの観点などから絞り込みを行う。

さらに絞り込んだものでターゲット顧客やポジショニングを明確にして製品のコンセプトを決定する。

2マーケティング戦略の検討

4P(後述)を元にマーケティング戦略を組み立てる。

さらに戦略に基づいて製品の予想売上、利益、原価などをシミュレーションして経済性を検討する。

3製品化

コンセプトに基づいて試作品の作成を行う。

作成した製品で顧客を限定したテストマーケティングを行い、市場の反応を確認する。

4市場導入
すでに立てているマーケティング計画に基づいた戦術をとり、実行して一気に事業基盤を築く。
4P
4Pとは、製品(Product)、価格(Price)、チャネル・物流(Place)、プロモーション(Promotion)の頭文字をとった言葉のこと。
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Round7 商品を自社で売る必要はない - チャネル戦略とwin-winの実現

チャネルとは何か? チャネルはどのようにして考え作り出すのかを書かれている章。

宮前は元会計士である山倉の会計スキルと経営変革指導を持って販売したいと考えるが自社でやるには会計の知識が十分な人間がいないと頭を悩ませる。

そこで与田は自社で売るのが必ずしも正解とは限らない、自社で売らない方法もあるという。
必要なのことは顧客に提供する価値を最大化するために、流通チャネルをどう考えるか。
「顧客に提供する価値を最大化するために流通チャネルをどう考えるか」ということ。

それを聞いて宮前は会計業務スキルを持っている会計事務所に販売してもらえないかと考える。
お互いにメリットが出る状態、win-winの実現を目指して。

Round8 100円のコーラを1000円で売る方法 - 値引きの怖さとバリューセリング

価格戦略の話、そして本のタイトルになっている話が出てくる章。

宮前は値下げする戦略を話すが与田にNOを突きつけられる。

「売り上げは伸びても、そのうちお客さんは失望して離れてしまう」

顧客の言っていることだけ鵜呑みにして全て対応しようとした結果、本当に必要されることに対応できておらず顧客が離れていくことをカスタマー・マイオピアという。

ただ値引きが全てが悪ではなくちゃんと区別して値引きをしろという。
値引きする理由が必要であると。

値引きしないで売れるものがあるのかという話になり、1000円で売れるコーラがあるという話になる。

それはリッツ・カールトンで売っているルームサービスだった。最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なく美味しいものだったと。だが飲んでいるのはディスカウントストアと売っているものと同じある。

何が違うのか? それはものではなくサービスという目に見えない価値を売っているものだという。

コーラそのものを売ることをプロダクトセリング、最高のコーラが飲めるという体験を売るのがバリューセリングという。

価格勝負をしていいのは基本はリーダーだけであり、本来価格勝負はしてはいけない。
カスタマー・マイオピアからの脱却が必要であると。

サービスの特性
サービスの特性として以下の5つがあります。
  1. 無形性
  2. 品質の変動性
  3. 不可分性
  4. 消滅性
  5. 需要の変動性
1無形性
目で見たり、触ったりすることができないこと。
2品質の変動性
提供者やタイミングによて品質の均一化が難しいこと。
3不可分性
生産と消費が同時に行われること。提供する人がその場にいなければならない。
4消滅性
不可分性があるように生産と消費が同時に行われるため、在庫をもつことができないこと。
5需要の変動性
季節や時間帯によって需要が変動すること。
割引
一定の基準を満たす場合には価格を下げて販売するという制度が値引きである。
種類として主に次の3つがある。
  1. 現金割引
  2. 数量割引
  3. 機能割引
1現金割引
現金払いには売掛金の回収不能となるリスクがなくなるため割引適用が行われる。
2数量割引
大量に購買する場合に適用される。販売活動、梱包、発送などの業務が軽減され、費用が節約されることから提供される。
3機能割引
販売相手のチャネル段階や、遂行する流通機能に応じて提供される割引。

まとめ

コンセプトを作るということから、4Pの価格(Price)とチャネル・物流(Place)の話が出てきた。

価格勝負は基本してはいけない戦略でありカスタマー・マイオピアからの脱却が必要であるという主張にはとても共感を覚えた。

一方で顧客の価値を最大化するにはどうするのか? を考えることにより解決策が生まれるというところだが顧客の言いなりにはなってはいけないが価値を最大化することは必死で考えなければいけない。

明確な線引きはないのかもしれないが難しいところだなとも感じた。

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